093 6547777
0936547777
095 6547777
0956547777
097 6547777
0976547777

Бизнес как для себя

О важности. Страховой бизнес, так же как и другие, невозможен без активной позиции тех, кто его развивает. Это деятельность, связанная с созданием, поддержанием и развитием предприятия. «Человеку в деятельности такого рода должна быть свойственна предприимчивость. Своими инициативными действиями он обеспечивает новую выгоду и преимущества для удовлетворения потрібностей клиентов. Предпринимательское поведение — это особый тип поведения, заключающийся в огромном напряжении духовных сил, неавтоматических поступках, свободе от рутины, умении быстро принимать и реализовывать решения в условиях неопределенности.

Это поведение также содержит догадку, чутье, а главное здесь —сила воли, реализм, наличие энергии, действие», — поясняет Анжела Гусева, менеджер по обучению PZU. По ее мнению, в продажах наиболее успешны именно те, кто обладает предпринимательским духом, способны к анализу собственных действий, к саморефлексии, к оценке текущей информации.

По большому счету «дух предпринимательства» — это желание относиться к чужому бизнесу, как к своему собственному, и в идеале иметь за это соответствующее вознаграждение. «Дух предпринимательства — это то, что позволяет сотрудникам компании чувствовать себя ее хозяином и, соответственно, выполнять свою задачу в компании не с позиции потребителя, а с позиции человека, максимально заинтересованного в развитии бизнеса, к которому он причастен», — считает Сергей Дорфман, коммерческий директор по индивидуальным продажам, член правления СК Aegon Life Ukraine. С этой точкой зрения согласны и практики-продавцы. «Наш бизнес построен таким образом, что цели всех сотрудников структуры сливаются в одну общую цель. У всех общие интересы и они связаны не только с нашим общим бизнесом, но и с великолепным совместным отдыхом, грандиозными поездками и сильнейшим обучением от компании», — делится Альфия Потапова, сотрудник IV уровня компании «ЕУЛАЙФ ГРУП».

Об инструментарии. В то же время страховщики и компании-посредники выделяют несколько категорий персонала (непосредственно продавцов и обслуживающего персонала), который выполняет различный функционал. «Должен быть баланс между сильными продавцами, мыслящих категориями развития и действующих исходя из духа предпринимательства, и командой андеррайтеров, финансистов, которые с холодной головой и четким пониманием управляют рисками, выстраивают работу таким образом, чтобы компания принимала на себя такие риски, позволяющие компании выполнить свои обязательства, выплатить возмещение, оказать качественные услуги и быть прибыльными», — считает Вячеслав Гавриленко, вице-президент СК «АХА Страхование».

Впрочем, и сотрудников «обслуживающих подразделений» можно мотивировать и успешно вовлекать в бизнес, считают в СГ «ТАС»: «Мы предлагаем таким сотрудникам принимать участие в моделирующих проектах компании, в рамках которых они могут почувствовать и вести себя как собственники бизнеса. В рамках заданного проекта у них есть полная свобода действий в принятии решений, возможности творить, генерировать новые идеи и решать поставленные задачи нестандартными способом. Мы реализовываем эти проекты следующим образом.

Первое — создаем и поддерживаем в компании атмосферу, в которой все сотрудники понимают, в каком направлении развивается бизнес и куда двигается компания. Мы начали с того, что раз в квартал транслировали людям видение развития бизнеса и направление движения компании, проводя корпоративные собрания и выпуская внутреннее издание. Вторым шагом было вовлечение сотрудников в генерацию этого видения. Они делились на группы, собирались на стратегические сессии, разрабатывали и защищали свои проекты.

Третий шаг — это реализация сотрудниками идей и проектов в масштабе развития компании. По окончании проекта идеи и решения сотрудников, которые будут внедрены и реализованы в бизнесе компании, получат материальную мотивацию», — делится Павел Царук, председатель правления страховой группы «ТАС».

Что касается продающих подразделений, модель бизнеса, которая существует в ТАС — это по більшому счету централизованная модель сети и ее можно назвать «франчайзинговой», так как в ней работает система мотивации, система поощрений и признаний, позволяющая строить собственный бизнес на платформе компании. По сути, каждый центр продаж компании — это маленькая страховая компания сама по себе, имеющая доступ ко всем продуктам и закрепленная за определенной территорией, а также имеющая возможность развивать все каналы продаж (банковские, корпоративные, агентские). В рамках этой системы люди строят собственный бизнес. «Вопрос в том, кто как к этому относится. Кто относится к этому как к простой работе — тот редко достигает успеха. А люди, которые вкладывают свою душу в работу, относятся к бизнесу компании как к своему и могут выходить «за рамки», созданные компанией — те, получают вознаграждение, — комментирует Павел Царук. — Как один из примеров — центр продаж в Умани, где один из директоров создал в небольшом районном центре страховой бизнес в 2-3 раза больший, чем в других аналогичных населенных пунктах. Он первый среди подобных компаний в городе заявил потребителю, что СГ «ТАС» работает без выходных, тем самым показав свою доступность клиенту, и создал порядка 40 точек продаж. Т.е. человек проявил инициативу и использовал для своего развития материальный ресурс, который компания ему дала в виде мотивации, видоизменяя и перенаправляя его для дальнейшего своего развития».

Менеджмент компаний понимает, что дух предпринимательства крайне важен и его необходимо развивать,хотя и констатируют, что все люди разные и лишь от желания самого сотрудника зависит степень его успеха.

«Ни обучение, ни самые современные технологии и техники не способны повлиять на достижение результата без 100%-ной готовности человека к действию. Именно поэтому в PZU уделяют много внимания работе по поддержке специалистов страхования, строящих свой бизнес вместе с компанией. Мы стремимся поощрять развитие предпринимательского духа уже сотрудничающих с компанией специалистов благодаря новым идеям, политике, новым стандартам компании. Для таких специалистов мы проводим обучение, в котором предоставляем не только современные технологии и техники продаж, но и развиваем внутреннюю готовность следовать выбранному пути и добиваться успеха. Главная задача состоит в том, чтобы используя собственный ресурс каждой личностии ресурс компании качественно изменять жизнь вокруг себя», — рассказывает Анжела Гусева, менеджер по обучению PZU.

Если говорить об инструментах развития духа предпринимательства, в компании «ЕУЛАЙФ ГРУП» убеждены, что вдохновлять и учить предпринимательству нужно на собственном примере. «Очень развивает дух команды то, когда в структуре тренинги проводят сами сотрудники, обмениваясь опытом, делясь впечатлениями, воодушевляя на результативную работу», — утверждает Альфия Потапова. Также развитию духа предпринимательства способствует распространение лучших практик, убеждены в СК «АХА Страхование»: «Первое — это общение представителей сети друг с другом и процесс, при котором делятся опытом болем успешные и более активные подразделения и сотрудники этих подразделений. Второе — тренинги, связанные как с развитием понимания условий, так и с развитием техник продаж (то, что называется мотивацией сотрудников). Кроме того, мы работаем над тем, чтобы активновнедрять понимание сотрудниками финансовых составляющих в страховании: как формируется profit & loss (PNL, доходы/расходы) и каким образом следует управлять условиями страхования для того, чтобы бать прибыльными», — делится Вячеслав Гавриленко. Немаловажный фактор в развитии предпринимательства - материальная мотивация и пример успешных коллег, которые являються членами или лидерами команды.