Голова правління Страхової групи "ТАС" Павло Царук: "Без мрії жити не можна"

Минулий рік став знаменним для одного з найбільших гравців страхового ринку України - Страхової групи "ТАС". Компанія здійснила справжній прорив у продажах, зібравши нечувану за мірками України суму платежів - понад 1 млрд грн. Про те, яким чином вдалося досягти таких феноменальних результатів і в чому секрет успіху одного з найпотужніших страховиків країни, що цього року святкує своє 20-річчя, розповідає Голова правління СГ "ТАС" Павло Царук.

Рецепт успіху від Страхової компанії "ТАС" досить простий - інвестувати в продавця і давати клієнту саме той захист, якого він потребує.

Ми робимо акцент на навчанні продавця грамотної комунікації з клієнтами, коли на перше місце ставляться реальні потреби людини. Вчимо правильно будувати бесіду, виявляючи, що насправді потрібно споживачеві, якого захисту він потребує. Такий підхід приносить плоди: відчуваючи, що на нього не тиснуть, нав'язуючи непотрібні, на його погляд, продукти, клієнт перестає "оборонятися" і усвідомлено підходить до питання страхування. Наведу приклад. За статистикою, абсолютна більшість клієнтів, які відвідують страхову компанію, щоб оформити "автоцивілку", насправді не розуміють, як працює їхній поліс. І для багатьох стає несподіванкою, що йдеться про ремонт у разі ДТП не його автомобіля, а чужого, до того ж лише на 100 тисяч гривень - суму, яка може і не покрити витрати на ремонт. До речі, часто це з'ясовується, коли вже сталася страхова подія. Ми цінуємо свого клієнта, а тому, щоб уникнути можливих у майбутньому неприємностей, заздалегідь розповідаємо йому про специфіку цього державного договору. І, як показує досвід, якщо говорити з клієнтом зрозумілою для нього мовою, він замислюється про необхідність додаткового захисту, який би відповідав його справжнім потребам: про захист свого, а не чужого автомобіля, захист чужого автомобіля на більшу суму тощо. Нічого не нав'язуючи, ми уточнюємо у клієнта, чи розуміє він, які фінансові ризики у нього можуть виникнути і чи готовий він до них. Якщо не готовий, він сам може визначити суму, в межах якої готовий платити за захист від них. А ми вже, своєю чергою, говоримо, який захист можемо запропонувати в межах окресленої суми.

Ми пропонуємо варіанти, але рішення залишається завжди за клієнтом. Так, він може обмежитися звичайною "автоцивілкою", але водночас усвідомлюватиме, що в разі чого йому доведеться доплачувати за ремонт чужої машини, а свою і зовсім ремонтувати власним коштом. Або доплатити, наприклад, 100 або 500 грн - і отримати додатковий захист на 250 тисяч - 1 мільйон. Як би там не було, рішення приймає виключно клієнт. Але це рішення усвідомлене. Наша справа - проконсультувати клієнта, дати пораду, надати інформацію, необхідну йому для здійснення вибору.

Як результат: понад 70% наших клієнтів на додаток до поліса обов'язкової "автоцивілки" купують додаткові продукти - і, що важливо, це їхній свідомий вибір.

Раніше, коли ми працювали за старою традиційною методикою, близько 50% наших клієнтів навіть не знали, в якій компанії вони застраховані: купили дорогою страховку "для ДАІ" - і забули. Сьогодні ж близько 90% наших клієнтів без затримки дадуть відповідь, хто їхній страховик, і понад 80% назвуть ім'я особистого консультанта. Поліс перестав бути для них "зобов'язалівкою", грошима, викинутими на вітер, це - реальний захист, до того ж, завдяки додатковим продуктам, - повноцінний і комплексний.
Те саме можна сказати про захист житла, здоров'я тощо. Ми пропонуємо клієнту продукти, які, з одного боку, максимально зрозумілі для нього, а з іншого - дають змогу убезпечити його фактично від усіх проблем, пов'язаних із володінням житлом, керуванням автомобілем тощо. Власне, у самих назвах цих продуктів закладена їхня суть: "Повний автозахист", "Повний житлозахист", "Повний медзахист" тощо. І такі продукти доступні. Адже якщо запитати у будь-якої людини, скільки вона готова віддати на рік, щоб з її житлом нічого не трапилося, - мало хто назве суму, меншу за 500 - 1000 грн. Але ж цих грошей цілком достатньо для захисту житла!

Ми хочемо максимально спростити життя своєму клієнту і, комунікуючи з ним, виступаємо не в ролі продавця, а скоріше - в ролі фінансового консультанта, порадника, експерта, якому довіряють. І це кардинально відрізняє СГ "ТАС" від інших.

Наш клієнт дійсно захищений - і цінує це. Підтверджують це і результати нещодавніх досліджень, які засвідчили, що рівень задоволеності наших клієнтів становить 95%!
І кількість людей, які довіряють свій захист саме нам, стрімко зростає. За підсумками минулого року ми "виросли" на 40% за сумою надходжень, причому за "автоцивілкою" обсяги продажів за останній квартал збільшилися більш ніж на 50% і вже в січні цього року на 83%. 2017 рік ми починали третіми на ринку ОСЦПВ, а закінчили - вже другими. При цьому якщо відставання від лідера рейтингу раніше було близько 200%, то зараз мова йде всього про 10%!

Сприяє довірі до нас з боку клієнтів і якість страхових виплат. Сьогодні Страхова група "ТАС" - визнаний лідер за швидкістю виплат.

Нами запущено низку сервісів, що дають змогу мінімізувати негативні наслідки страхової події для одержувача відшкодування. Так, наші клієнти можуть відстежувати перебіг своєї справи з виплати через Viber, у нас є чат-боти, за допомогою яких клієнти мають змогу отримати оперативну інформацію у своїй справі, прикріплювати фотографії з місця ДТП та інші документи, необхідні для отримання виплати, тощо. Чотири роки тому ми запустили проєкт миттєвих виплат, у рамках якого виплачуємо відшкодування протягом п'яти днів. І клієнтам, щоб отримати виплату, не доводиться чекати в чергах, багаторазово приїжджати в офіс, збирати купу документів. Достатньо просто скористатися електронною чергою та один раз приїхати в заздалегідь обумовлений час, і вже за 30-40 хвилин вони матимуть повний розрахунок вартості ремонту. Залишається тільки вказати платіжні реквізити і через пару днів отримати гроші. І все!

Утім, зупинятися на досягнутому ми не збираємося, а значить, ставимо перед собою нові плани і крок за кроком йдемо до їх досягнення.

Два роки тому ми поставили перед собою мету: зібрати у 2017 році 1 мільярд платежів. Багато хто не вірив у те, що це реально. Адже тоді ми збирали близько 400 млн грн платежів, роком пізніше - подолали позначку в 600 млн грн. Але мільярд! Ця цифра здавалася захмарною. Але ми вірили в те, що це досяжний результат. І методично, крок за кроком, ішли до здійснення своєї мрії, яка стала амбітною метою для всієї нашої команди.

Я завжди кажу: не бійтеся мріяти! Життя без мрії позбавлене сенсу. Адже мрія - це можливість уявити, чого ти насправді хочеш. А усвідомивши свої бажання і маючи відповідні навички, ти обов'язково знайдеш способи рухатися далі, розвиватися, прагнути до втілення задуманого.
Це ж повною мірою можна застосувати і до нашої компанії. Звичайно, після досягнення амбітної мети зібрати 1 млрд дуже складно знайти іншу мрію. Тим часом, вона у нас з'явилася. І ми віримо, що наша нова мрія абсолютно досяжна. У 2020 році нам виповнюється 22 роки. Така кількість "двійок" здалася нам невипадковою, а тому ми поставили собі за мету у 2020 році зібрати 2 222 222 222 222 грн платежів. Звичайно, зараз це видається фантастикою. Але це хороша мета, і я знаю, все в наших руках, а значить, ми її досягнемо.